Yeni bir işe başladığınızda yaşayacağınız en büyük sorun iş fikrini potansiyel müşterilerinize doğru olarak aktarabilmektir. Bu gerçekten zor bir süreç ve aynı zamanda bu süreçte pes etmek oldukça kolay. Özellikle yeni iş fikirleriyle çıkılan yolda pes eden, bu iş olmaz diyen insanlara çevrenizde çokça rastlarsınız. Elbette her iş fikrinin başarılı olması mümkün değilse de, acaba girişimci yeteri kadar çaba göstermiş midir?
Aslında yeni başlanılan bir projede iş geliştirme konusu büyük önem kazanıyor. Sıfırdan başlanılan bir çalışmada iş geliştirme aslında temelin atıldığı ve müşteri tabanının yaratıldığı önemli bir süreç. İş geliştirme dediğimizde, sadece müşteriye ulaşmak değil, bir sonraki adımda satış ve pazarlamanın hareketini belirleyecek ana stratejinin de oluşturulması gerekmektedir. Bu açıdan iş geliştirme; stratejinin pazar üstünde test edildiği ilk aşamayı doğru yönetmemizi sağlayan faaliyetler bütünü olarak ortaya çıkıyor.
Read More »
Bir iş fikrinin hayata geçirilmesi sırasında en önemli konularda biri esneklik ve açıklık. Eğer yeni bir iş fikriyle ortaya çıktıysanız yapacağınız en büyük hata bu fikri gizli tutmaya çalışmak olur. Mutlaka fikrinizi olabildiğince çok insanla paylaşmanız ve fikir almanız çok değerlidir. Elbette en doğru insanlar sizi az tanıyan potansiyel müşterilerinizdir. Çünkü onlar size en sert tepkiyi kolaylıkla verebilir. Potansiyel müşteri tepkilerini değerlendirirken dikkat edilecek en önemli konu demoralize olmamaktır. Çünkü amaç bu değerlendirmelerle en doğru stratejiyi yaratabilmektir.
Potansiyel müşteri geri bildirimlerini değerlendirirken mutlaka şu kriterleri göz önüne almak gerekir;
- Konuştuğunuz kişi/kurum sizin hedef kitlenize uygun mu?
- Fikri doğru olarak aktarabildiniz mi? Yoksa yanlış noktaları mı vurguluyorsunuz?
- Yapılan değerlendirme subjektif mi yoksa objektif mi?
Bu noktada sabır ve esneklik çok büyük önem kazanmaktadır. Esneklikten kastım mutlaka ilk yola çıktığınız fikir birçok sebeple değişiliğe uğrayacaktır. Bu değişikliğe direnmek sizi başarısızlığa sürükleyebilir. Örnek vermek gerekirse, sıcak bir bölgede kısa kollu t-shirt satmayı planlıyorsunuz. Ancak potansiyel müşteriler bölgede çok fazla sinek olsuğu için kısa kollu tercih etmediklerini söylüyolarsa, ya uzun kollu t-shirt satmaya karar verirsiniz yada ARGE yapar, t-shirt kumaşlarının sinekleri uzak tutacak bir koku yaymasını sağlarsınız. Ne yaparsanız yapın asla ben t-shirt satarım bir şekilde diyerek burnunuzun dikine gitmeyin :)
Sabır konusuna gelince, denemekten hızlıca vaz geçmemelisiniz. Potansiyel müşteriler, fikrinize ilgi göstermiyorlarsa, hemen bu iş olmaz noktasına gelmeyin. Mutlaka insanlara ulaşmaya ve iletişim kurmaya devam edin. Peki ne zaman bir işin olmayacağına karar verebilirsiniz? Yeterince çabaladığınıza kanaat getirdiğinizde, elbette bu çaba her ürün ve fikir için değişiklik gösterebilir. Ama bence vaz geçmek için fikrinizin işlerliğini engelleyecek konularda olarak çok yüksek oranda negatif geri besleme almış olmanız gerekiyor. Ayrıca yakın çevreniz ve tanıdıklarınız sizin fikrinizi koşulsuz desteklediklerinde, size her zaman iyilik yapmış olmuyorlar. Çünkü yaptığınız satış aslında işinizi geliştirmenizi değil hatalı bir yatırıma girmenize neden oluyor.
Fikrinizi doğru bir strateji ile potansiyel müşteri kitlenize ulaştırdığınızda, pazarlama stratejisi ve satış kanalarıyla başarıya ulaşmanız düşündüğünüzden çok daha kolay gerçekleşebilir. Bu noktada silahları doğru kullanmak oldukça önemli, yani oturmamış bir ürünü satmak için yüksek pazarlama bütçeleri ve geniş satış ekipleri sizi büyük bir kayba götürebilir. Bu sebeple, doğru pozisyonlama ve sürdürülebilir stratejiyi oturtmak gerçekten sabır gerektiren önemli bir süreçtir.
Tüm iş geliştirme ve satış süreçlerinde en önemli konulardan biri müşteri verilerini doğru olarak kayıt altına almak ve tüm kararları bu verilere dayandırmaktır. Çünkü insan iç güdüleriyle hareket ettiğinde çoğunlukla eski tecrübelerinin etkisinde kalmakta ve yanlış kararlar alabilmektedir. Bu sebeple veriler mutlaka ortak bir sistem üzerinde tutulmalı ve analiz edilmelidir.
Ben kendi çalışmalarımda bu sebeple CRM yazılımı kullanmayı tercih ediyorum. Bu sistem üzerinde potansiyel müşterileri farklı kriterlere göre gruplayarak, odaklanmam gereken grupları kolaylıkla belirleyebiliyorum. Yine ciro tahminlerini oluşturarak, pazarlama ve yatırım bütçelerimi oluşturabiliyorum. Ve en önemlisi ekip olarak ortak veri tabanı üzerinde çalışabiliyoruz ve müşterilerle kurulan iletişimde (mail, telefon, skype) kopukluk oluşmasını önlüyoruz.
Kulak verdiğnizde veriler size yol gösterebilirler. Bir örnek vermek gerekirse, en iyi satışçınız bir ürünün çok büyük bir potansiyele sahip olduğunu söylediğinde heyecanlanabilir, ona inanabilirsiniz. Halbuki CRM'den aldığınız bir raporla 1.000 potansiyel müşteriden sadece 1'nin müşteriye dönüştüğünü görebilir. Bu 1.000 potansiyel müşteriye ulaşmak için yaptığınız masrafı göz önüne aldığınızda zarar ettiğinizi anlarsınız. Elbette gerçekte her şey bu kadar kolay değil. Ama verilerle oynadıkça daha sağlam kararlar vermeniz kaçınılmaz.
Sonuç olarak, verilerin sağlıklı olarak toplanabilmesi ancak kullanıcı dostu yazılımlarla mümkün oluyor. Çalışanlardan bilgiyi mobil, e-mail, sosyal medya gibi ortamlardan iş akışını zorlaştırmadan alan yazılımlar inanılmaz başarılı sonuçlar doğurabiliyor.
Biz HızlıYOL Teknoloji olarak, ZOHO CRM'i kullanıyoruz. Hatta ürünü o kadar beğendik ki, Türkiye'de müşterilerimize önermeye başladık. ZOHO CRM bir Amerikan markası ve oldukça kolay kullanılabilir bir ürün. Bu sebeple potansiyel müşterilerimizi CRM sayfamızın altındaki formu doldurmaya çağırıyoruz. Bu arada 10 kişilik ekiplere kadar yazılımın özelliklerinin çoğu bedava hemde süresiz olarak. Aslında yazılım sizinle birlikte büyümek istiyor. Bence makul Eğer sizin içinse uygunsa görüşmek üzere.
